做大外贸“蛋糕”，中企要学会这三招！

面对当前严峻复杂的进出口形势，中国一些企业通过模式创新寻求外贸发展新动能。企业界人士认为，互联网时代用户需求高度个性化，因此企业不能仅重视技术和质量，必须通过模式创新，与全球各类资源协同合作，以满足用户个性化需求为最终目的，才能创造有持续性的高附加值和利润。

招式1：开放平台做大外贸“蛋糕”

模式创新是海尔寻求外贸新增长动力的重要途径。海尔集团副总裁刁云峰说，海尔的全球化正从产品出口、品牌出口走向“模式出口”，这种模式就是员工和用户个性化需求相连，并形成共创共赢平台。

海尔在海外的研发机构和生产工厂引入总部正在探索的“人人创客”理念。俄罗斯的海尔员工组成不同的“创业小微”，利用互联网与当地用户交互产品需求，当地海尔粉丝数量已达10万以上。由于交互出来的产品解决了用户使用传统产品的“痛点”，因此在2015年俄罗斯家电行业销售额下降15%的情况下，俄罗斯海尔“创业小微”的卢布收入同比增长79%。

跨境电商平台是海尔“模式出口”的又一载体。海尔跨境电商平台负责人杨春城说，这个平台是一个企业与企业间（B2B）的“生态圈”，汇聚了制造业、设计、质量控制、物流和金融等各类资源以及全球买家，大家资源互补，协同合作，做大外贸“蛋糕”，然后再分享利润。

刁云峰说，中小企业普遍设计研发投入不足。为此，这个平台整合设计与制造业资源，制造业企业不投入或投入少量资金，设计研发企业就帮其做市场调研并设计产品，产品上市后两家企业按一定比例分享利润。

在这种模式下，一方面制造业企业用少量资金就可获得多款新产品，例如过去100万元投入只能获得2款新产品，现在可能获得10款；另一方面，设计研发企业为获得更多利润回报，会在市场调研上更下功夫，设计出的产品更符合市场需求。

“我们不是简单撮合交易或提供进出口服务，而是全流程帮助中小企业提升做外贸能力的增值平台，不是抢蛋糕而是将蛋糕做大。”杨春城说，“跨境电商平台软件和基础服务部分全部免费，海尔是靠分享服务带来的增值来赚钱。虽然没有海尔产品出口，但海尔分享到了外贸中的增值利润，实现了与中小企业共创共赢，帮助别人成就了自己。”

招式2：大数据支撑“私人定制”

在青岛红领集团生产车间成品区，一件件“奇异”的西装分外引人注意。一件西装的上面三分之一是黑色，另外三分之二是米色，给人强烈的色差视觉冲击。还有一件西装外面是灰色，里面的面料则五颜六色，而且很多西装里面都绣着用户名字。

这些是全球红领用户的定制西装，不仅有鲜明个性，版型也是根据每个用户的量体数据而设计，保证衣服合体。红领集团董事长张代理说，去年企业互联网服装定制业务量、销售收入和利润增长均超过100%，70%以上的定制服装订单来自欧美。

青岛红领集团生产车间

“用工业流水线做个性化定制非常困难。”张代理说，“过去13年间，红领投入数亿元，用工业化手段解决服装定制效率和成本问题。这套服装定制生产线整合了数据驱动、3D打印、智能制造、互联网深度融合、全球化产业链协同和实时交易等于一体，产量每天可达1500套，同品质定制西装价格仅是国外品牌三分之一至五分之一。”

招式3：发挥小企业“灵活性”

青岛三链锁业有限公司是一家只有50多人的小型锁具企业，但拥有1000多个自主品牌，通过合资或品牌共有，设立了2个研发中心、4个国内生产基地以及6个子公司，去年出口额超过9000万美元。“出口额从200万美元到9000万美元，主要得益于在品牌和技术发展模式上灵活创新，根据各国不同的市场需求见缝插针。”青岛三链锁业有限公司董事长王宇辉说。

“小企业不能一个品牌打天下。”王宇辉说，“我们根据不同国家和地区的文化风俗和市场需求，设计和培育不同品牌，因此拥有的品牌越来越多。例如，北非市场受法国影响较大，品牌的法国元素就要非常强烈。从产品本身来说，各国锁具差异很大，不仅要符合当地人使用习惯，还要去找当地有需求但没被挖掘的市场。”

2008年金融危机后，三链锁业乘机收购了拉美、欧洲和中东一些知名锁具品牌。这些品牌的知名度、忠实用户、营销渠道和技术沉淀都成为三链锁业继续开拓国际市场的珍贵资源。同时，面对海外市场对高技术产品的需求，在技术研发上也“灵活创新”，借力发展。

（中国企业投诉服务中心）

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